質(zhì)量和價(jià)格是成正比的。任何行業(yè)都一樣。如果你在乎的是質(zhì)量，就請(qǐng)尊重它的價(jià)格；如果你想要的是便宜，請(qǐng)不要奢望產(chǎn)品的質(zhì)量有多好。LED顯示屏行業(yè)當(dāng)然也是這樣的，led顯示屏產(chǎn)品的價(jià)格越高，它的質(zhì)量也就相對(duì)更有保證。當(dāng)前隨著LED顯示屏產(chǎn)業(yè)上游廠家轉(zhuǎn)型升級(jí)加快和終端市場(chǎng)需求的不斷提升，大多數(shù)客戶已經(jīng)能夠很坦然地接受優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及解決方案的高價(jià)格，然而在這種形勢(shì)之下，有業(yè)內(nèi)銷售卻反映，產(chǎn)品越來(lái)越不好賣了，有很多客戶都很“糾結(jié)”，銷售跟他推品質(zhì)他說(shuō)價(jià)格，談價(jià)格他又懟品質(zhì)不好，這樣不是很難“溝通”嗎？實(shí)際情況果真如此嗎？要弄清楚這個(gè)問(wèn)題，LED顯示屏經(jīng)銷商們以及銷售人員首先必須搞清楚品質(zhì)、價(jià)格和品牌的含義以及它們之間的關(guān)系。

首先，也許你搞錯(cuò)對(duì)LED顯示屏“品質(zhì)”的定義。品質(zhì)可以理解為質(zhì)量加品牌。質(zhì)量好，同時(shí)又有一定品牌知名度（品牌附加值）的產(chǎn)品才稱得上真正的好品質(zhì)。品質(zhì)=質(zhì)量+品牌，這就是消費(fèi)升級(jí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的定義。若是你手上拿的是不知名品牌，甚至是山寨品牌，你又何來(lái)品牌附加值之說(shuō)，廠家又何來(lái)的底氣與客戶談產(chǎn)品品質(zhì)？因此，在終端市場(chǎng)客戶的眼中，品質(zhì)是有門檻的。當(dāng)你的產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到這個(gè)門檻，他們自然而然和你談價(jià)格，且價(jià)格越壓越低。

其次，或許弄混了“物超所值”的涵義。LED顯示屏經(jīng)銷商，尤其是三四線城市，甚至是小城鎮(zhèn)的門店店主在與客戶溝通的時(shí)候，很容易進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)就是前面最開(kāi)始提到的：認(rèn)為客戶總是和高端產(chǎn)品談價(jià)格，而和低端產(chǎn)品談品質(zhì)，原因在于商家總是喜歡片面的認(rèn)為客戶追求物超所值和性價(jià)比就是價(jià)格上的高性價(jià)比。事實(shí)上，并不是這樣簡(jiǎn)單的。在技術(shù)不斷精進(jìn)下，市場(chǎng)新產(chǎn)品層出不窮，讓用戶有更多可選性的同時(shí)，也讓客戶有更多余地貨比三家，甚至更多家，對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)更高。另一方面，隨著終端市場(chǎng)細(xì)分專業(yè)化和客戶對(duì)產(chǎn)品的的個(gè)性化需求進(jìn)一步釋放，越來(lái)越多的終端客戶希望自己的需求得到上游廠家的關(guān)注，并且給與解決，無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)方面都是如此。

，與客戶共建品質(zhì)感。物以類聚，人以群分。信息交融時(shí)代，每一種性格、每一種愛(ài)好都可以成為一個(gè)小社群。因此，經(jīng)銷商們要放棄直“推”的手段，而是要“拉”。要把自己經(jīng)營(yíng)成一個(gè)小微平臺(tái)、社群平臺(tái)，“拉”來(lái)更多價(jià)值觀和興趣愛(ài)好相仿的消費(fèi)者，將他們聚集在一起，強(qiáng)調(diào)同一價(jià)值觀、同一體驗(yàn)性、同一獲得感。通過(guò)品牌文化、價(jià)值滲透來(lái)影響他們。

總之，“高品質(zhì)低價(jià)格”是個(gè)傳說(shuō)。要知道在銷售過(guò)程中，只關(guān)心價(jià)格的一般都是一次性買賣，而關(guān)心質(zhì)量與服務(wù)的卻是長(zhǎng)期合作伙伴。

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2018.12.29