分享一個(gè)年產(chǎn)值從4千萬(wàn)做到年產(chǎn)值3個(gè)億元的創(chuàng)業(yè)故事！
我叫張龍偉，我是2017年進(jìn)入大印文化課堂，我的公司是2009年創(chuàng)辦的，途中我也學(xué)過(guò)了很多課程，但是我還是很感謝介紹我來(lái)大印文化的孫志文孫總。
在進(jìn)入大印文化學(xué)習(xí)之前，我講講我之前公司是怎么做的。
我原來(lái)是做攝影師的，當(dāng)初在廣州柯達(dá)做專賣店，因?yàn)閿?shù)碼相機(jī)的普及，這個(gè)行業(yè)慢慢就沒(méi)得做，后面就改行做了門窗。
從2009年5月開始，當(dāng)時(shí)沒(méi)做過(guò)企業(yè)做的是店面，做大到企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，確實(shí)店面的人和工廠的人完全是兩碼事。
管理也不懂管理，特別是在說(shuō)話。所以我記得，當(dāng)我招到17個(gè)人的時(shí)候，我就開始給大家開會(huì)。
哇！一開會(huì)我的腳就不斷的在抖，雖然說(shuō)都是員工，但也怕！
我從2009~2017年，做了七年，公司產(chǎn)值也就四千萬(wàn)，七年了，但經(jīng)銷商的數(shù)量一百家不到。
我們門窗做得非常好，在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中屬于高端門窗，在隔音、方面上都做得非常棒。
東西雖好，但其實(shí)我們做的也很艱難。
我們每年也都參加展會(huì)，也開招商會(huì)。我記得2013年開始，每年我都會(huì)舉行招商會(huì)，我們把全國(guó)各地的一些客戶拉過(guò)來(lái)，幾百人在這里包吃包住、包接包送，甚至包穿！請(qǐng)講師上臺(tái)。
2015年的時(shí)候，我請(qǐng)的講師和我說(shuō)，講一節(jié)課收六萬(wàn)元。
當(dāng)時(shí)來(lái)了有三百多人，總共花費(fèi)了幾天時(shí)間，一個(gè)做培訓(xùn)又做招商、又做了禮品、一些獎(jiǎng)項(xiàng)，包括郵費(fèi)，總共花了300多萬(wàn)，只招了19家。
以后的每一年，我最怕的就是年底了！開工廠的都知道，最怕就是員工流失。
每年到了年底，我一定要把每個(gè)員工一個(gè)一個(gè)的叫過(guò)來(lái)和他們?nèi)チ?，生怕他們走了?/p>
到了2017年的時(shí)候，工廠已經(jīng)有了一百多人了。那個(gè)時(shí)候我就發(fā)現(xiàn)我在口才這一塊非常欠缺！
經(jīng)常需要招商、我經(jīng)常也要上臺(tái)演講，因?yàn)槲抑v不到內(nèi)容，講不到員工的心里去，所以員工流失很大。所以自己總是感覺(jué)賺錢非常艱難。
我記得2014年的時(shí)候我跟同行一起去歐洲出國(guó)游。哇！看到他們花錢那種感覺(jué)，我是真的一直都不敢花。
后來(lái)這些同行就開始嘲笑我說(shuō)：老張你是不是沒(méi)錢??？說(shuō)說(shuō)心里話，當(dāng)時(shí)賺錢真很難，不敢花。記得李萬(wàn)博老師說(shuō)過(guò)一句話：一個(gè)不敢花錢的人，一定是對(duì)未來(lái)不看好，沒(méi)有希望。
其實(shí)我真是那么回事！
這么多年來(lái)，我們也請(qǐng)了很多高管，所有請(qǐng)過(guò)來(lái)的人最多干個(gè)一年半載，甚至幾個(gè)月，幾乎都跑了。
很多我們?cè)趧e的公司挖過(guò)來(lái)的人，人家在別的公司干得好好的，但到了我公司之后就發(fā)現(xiàn)不好用。
為什么？因?yàn)轲B(yǎng)不住！也就是說(shuō)hold不住，因?yàn)槔习宓母窬痔 ?/p>
2017年來(lái)到大印文化，當(dāng)時(shí)聽萬(wàn)博老師講課上午，我相信在座很多人都有感覺(jué)，上午我連洗手間都沒(méi)去。
因?yàn)槔蠋熤v的東西，我覺(jué)得全部好像是針對(duì)我說(shuō)的一樣，沒(méi)有格局，不懂分錢。
學(xué)習(xí)之后，我的痛苦就開始遠(yuǎn)離了，我的幸福生活就開始來(lái)了。
說(shuō)真的，我去學(xué)習(xí)之后才發(fā)現(xiàn)，我們?cè)瓉?lái)招商為什么那么難找？
是因?yàn)槲覀儾欢f(shuō)服力！
客戶都是帶著他的“框”來(lái)的！我們的產(chǎn)品雖說(shuō)好，但是佛山做門窗的大大小小的品牌五千多家，你說(shuō)，我們能干倒便宜的嗎？
以前我們的銷售人員都是在說(shuō)：我們的產(chǎn)品怎么怎么便宜，我們的產(chǎn)品怎么怎么好，我們政策怎么怎么優(yōu)惠！
你說(shuō)這么去談，我們客戶看一下，別人的好像比你的還便宜，東西在某個(gè)地方可能還比你好，政策也比我們優(yōu)惠。
你說(shuō)這生意怎么做？我相信在座的各位很多人也遇到過(guò)這樣的問(wèn)題！
但是我學(xué)完萬(wàn)博老師的課程之后，我就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題。我當(dāng)初是在學(xué)銷講的第4天，銷講一共5天時(shí)間，其實(shí)我只學(xué)了四天。
那會(huì)是七月份，有客戶來(lái)了，當(dāng)天晚上我就拿著話筒上臺(tái)講。
每年七月份我們做建國(guó)展的時(shí)候，每天晚上都會(huì)有幾十個(gè)人、上百人拉到工廠去成交，平時(shí)我們會(huì)請(qǐng)別人來(lái)成交。這一次呢，就我自己上臺(tái)成交，我就跟大家講：
我說(shuō)：“各位你們來(lái)佛山找品牌、找好的門窗，沒(méi)錯(cuò)，你們覺(jué)得哪里是好的？”很多人說(shuō)哪里好！
我說(shuō)：“在佛山?jīng)]有一家是好的，為什么呢？你拿現(xiàn)在一線品牌價(jià)格高的的產(chǎn)品和我比，我有很多點(diǎn)要比他們好。你說(shuō)我的產(chǎn)品好嗎？很多不知名的他也比我好?！?/p>
大家想想有沒(méi)有道理，我就通過(guò)萬(wàn)博老師的“換框術(shù)”，他們帶著“框”要找便宜的，要找好的。
我就問(wèn)大家，各位是便宜的賺錢還是貴的賺錢？
大家都說(shuō)貴的賺錢。
我說(shuō)：“你明知是貴的，那今天還找便宜的是不是有問(wèn)題？”
有的人就說(shuō)：哎，人家有什么什么的優(yōu)惠，人家給了給我們樣板，樣品都全部免費(fèi)。
我說(shuō)：“兄弟啊，如果這家公司免費(fèi)給你的，你千萬(wàn)不能要。
我就問(wèn)你一句，如果你在你當(dāng)?shù)?，你的產(chǎn)品已經(jīng)賣的供不應(yīng)求忙不過(guò)來(lái)了，你的同學(xué)、你的朋友、你的親戚叫你不賺錢跟他干或者是虧一點(diǎn)跟他干，你愿不愿意？”
他說(shuō)：肯定不愿意啊。
我說(shuō)這是對(duì)的，能免費(fèi)給你的證明什么？他的東西不好賣嘛，他東西不好賣你還跟他合作？
“所以說(shuō)各位呀，你們來(lái)到佛山就不要想著貪便宜，要貪便宜呢，你們?cè)诋?dāng)?shù)囟噢D(zhuǎn)小廠，他們的都是便宜的，你來(lái)佛山找便宜，你不有病嗎？”
這些客戶，當(dāng)場(chǎng)一百人都不到，就一個(gè)晚宴的時(shí)間，我收了18家。比起我2015年的時(shí)候，我花了300多萬(wàn)請(qǐng)講師，那個(gè)時(shí)候也才收了19家。
后來(lái)我就一直培養(yǎng)我們的招商人員，就是通過(guò)我這個(gè)邏輯。
我們不去和人家比價(jià)格，也不去和人家比優(yōu)惠，也不比哪家和好。當(dāng)然，我們必須要相信，我的產(chǎn)品是好的！
就這樣，后來(lái)我整個(gè)招商從2017年到2018年，每年都可以招一百多家。也就是說(shuō)我一年干了以往七年的量，就是改變?cè)捫g(shù)！
包括現(xiàn)在我們?cè)诟t星·美凱龍合作，紅星全國(guó)有400多家店，如果他們每家店都給我安裝的話，你說(shuō)我有多少店？
明年的招商會(huì)，已經(jīng)不需要我上臺(tái)講了。我已經(jīng)把我的能力全部復(fù)制給到我的幾個(gè)高管。
所以我覺(jué)得：老板，真正要想做輕松的老板，就得會(huì)說(shuō)！
再講個(gè)比較痛苦的事情：
在座的我相信也有一部分是做經(jīng)銷商的，我可以說(shuō)：“現(xiàn)在整個(gè)門窗行業(yè)，幾千家門窗廠，沒(méi)有一家門窗廠敢把所有經(jīng)銷商建個(gè)群，就算是建了群，群里可能說(shuō)的全是負(fù)能量?jī)?nèi)容，只要你有一點(diǎn)問(wèn)題，他就會(huì)在群里說(shuō)。
所以導(dǎo)致了很多的同行不敢建群。
但是我可以打開我的微信群，群里有四百七十多家，沒(méi)有一個(gè)會(huì)在群里說(shuō)負(fù)能量?jī)?nèi)容。
以往每年開經(jīng)銷商大會(huì)，我最怕的什么，就是這些負(fù)能量的！
一上來(lái)就跟你提這個(gè)也不行，那個(gè)也不行，這個(gè)服務(wù)不到位，那個(gè)也不到位，說(shuō)了一大堆，晚上我們最少要搞到兩點(diǎn)鐘。
我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)就是有七八個(gè)人，我和我的拍檔，帶著我們的團(tuán)隊(duì)每個(gè)房間去給這些負(fù)能量比較大的，這種有問(wèn)題的去跟他們解釋，去跟他們安撫，去跟他們道歉。
你們想想，這種生意真不是人做的，好累！
2018年是我的第八屆經(jīng)銷商大會(huì)，其實(shí)當(dāng)時(shí)我是想邀請(qǐng)萬(wàn)博老師給我講的，后來(lái)因?yàn)楦鞣N原因，我就自己上，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)講門窗、了解我的經(jīng)銷商，我肯定比萬(wàn)博老師厲害，因?yàn)樗涣私狻?/p>
那天，我說(shuō)晚上不用去夜訪了，不用再像往年一樣去解釋、去安撫。
大家想不想我是怎么解決的？
那年有三百多家經(jīng)銷商過(guò)來(lái)，我按照萬(wàn)博老師教的，我把所有以往經(jīng)銷商匯報(bào)的這些問(wèn)題，我一條一條地列下來(lái)。
我首先上場(chǎng)，其實(shí)我就運(yùn)用到萬(wàn)博老師講的銷講，我說(shuō)：“這個(gè)門窗大家覺(jué)得好不好做？”很多人都說(shuō)不好做、很難干，我說(shuō)：不是難干，那就不是人干的！現(xiàn)在同行的競(jìng)爭(zhēng)非常大，產(chǎn)品沒(méi)有什么太多差異化，很難做。再加上現(xiàn)在的客戶教育的也差不多，都很清楚。
很多客戶比你老板還清楚，價(jià)格又賣不起來(lái)。售后服務(wù)又多，要設(shè)計(jì)、要量尺、要安裝、還要售后服務(wù)，工人又難請(qǐng)。你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)請(qǐng)的工人比老板還厲害，你還不能罵他，不能說(shuō)。你說(shuō)兩句他比你還厲害，甚至搞到收不到余款。你說(shuō)這個(gè)事真不是人干的?！?/p>
我這里有一招，一下就可以解決這個(gè)問(wèn)題。大家想不想知道？
我說(shuō)：“你們從今天開始立馬離開這個(gè)行業(yè)，全部問(wèn)題全部解決?！?/p>
但離開行業(yè)能養(yǎng)家糊口的嗎？你的老婆？孩子？父母，？你還想買車買樓嗎？誰(shuí)來(lái)成就你？
所以還是老老實(shí)實(shí)干吧！如果真有你們想的那么好干，什么問(wèn)題都沒(méi)有，你們也沒(méi)有機(jī)會(huì)了。
我工廠有幾百人說(shuō)實(shí)話，我全國(guó)各地到處開店，每個(gè)人去管一個(gè)新的班，我也不差他的錢。你們說(shuō)這個(gè)行業(yè)那么難干，所以我們廠家就干不了，是還是不是？
就是因?yàn)檫@么難，所以才有你們機(jī)會(huì)，還有什么好抱怨呢？就這一招把所有人全部征服！
你不喊著抱怨嗎？你的抱怨我先給你講出來(lái)，然后我再告訴你怎么解決。
當(dāng)天我一個(gè)人從上午講到晚上，包括我剛才講的，為什么我的微信群沒(méi)有人去抱怨，想不想知道？
我說(shuō)：定制產(chǎn)品不可能沒(méi)有問(wèn)題，就那么一點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題你們就在群里面吵，最重要的是，產(chǎn)品本身是沒(méi)什么問(wèn)題的，你們跟著瞎起哄！好像就想把我置于死地，不把我搞死，你們誓不罷休。
那好了，今天我正式宣布，工廠今天倒閉。
想一下你們的這些訂單，誰(shuí)來(lái)給你干？你每個(gè)月交的兩萬(wàn)塊錢押金，如果我這里倒閉了，押金你都拿不回去。你們不是想我倒閉嗎？我成全你們啦。
所有人都給我鼓掌。
我說(shuō)你們一些小問(wèn)題的事情，跟你是沒(méi)有關(guān)系的，你也在群里面去吵，怪不得你東西賣不好。
你們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，在群里吵的人業(yè)績(jī)都不怎么樣。這些吵的人我都給他們貼上標(biāo)簽：在群里吵的人業(yè)績(jī)都不怎么樣；以后他們?cè)偻豪锍?，人家就知道他做的不好?/p>
你東西賣的不好，肯定是有原因的。
你見人就講公司不好、產(chǎn)品不好，你見到同行也講，見到同事也講，見到你的員工也在講，見到你的親戚也講，他們真正想買的時(shí)候會(huì)想到你嗎？
所以說(shuō)，在大印文化學(xué)完之后，我今年已經(jīng)突破三個(gè)億，在短短三年半的時(shí)間從四千萬(wàn)突破到三個(gè)億，明年是五個(gè)億。我來(lái)學(xué)習(xí)之前工廠是一萬(wàn)多方，現(xiàn)在已經(jīng)是十萬(wàn)方了。