大家好，我是電商火火，團(tuán)隊(duì)自運(yùn)營(yíng)兩百家天貓店。

當(dāng)你新品有流量了你是不是要想辦法提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)呢?這兩個(gè)核心指標(biāo):轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)都代表著同樣的數(shù)據(jù)需求:單個(gè)流量所能夠產(chǎn)生的價(jià)值化。具體我們就來(lái)看看:如何提提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)?

關(guān)于轉(zhuǎn)化率的提升

讓進(jìn)來(lái)的人有更多比例都購(gòu)買這是轉(zhuǎn)化率的根本解釋。在流量固定的前提下根據(jù)公式:銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的提升都是可以提高數(shù)據(jù)的。先說(shuō)轉(zhuǎn)化率影響轉(zhuǎn)化率高低的相關(guān)因素我覺(jué)得從上到下的排序依次是(個(gè)人感覺(jué)不是正式公布的):流量的性、主圖的設(shè)計(jì)(針對(duì)無(wú)線端)、賣點(diǎn)相關(guān)性(針對(duì)詳情頁(yè))、活動(dòng)設(shè)計(jì)、客服的力量。

1.流量的性

可以說(shuō)這是影響轉(zhuǎn)化率最核心的要素流量不其他都是免談的。回過(guò)頭來(lái)想一想中小賣家剛開始的時(shí)候比較常用的流量渠道無(wú)非是:免費(fèi)的搜索流量、直通車流量、淘寶客流量。

(1)搜索流量的性如何實(shí)現(xiàn)

這個(gè)很簡(jiǎn)單就是關(guān)鍵詞的選取上一定要注意。很多人分享過(guò)大量的選詞方法也提供了很多的選詞渠道比如下拉框、淘寶排行榜等等。很多人選詞的時(shí)候關(guān)注的數(shù)據(jù)更多的是搜索人氣、轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率什么的。

但是你有沒(méi)有想過(guò)呢?這個(gè)詞數(shù)據(jù)再好如果跟你的寶貝不是強(qiáng)相關(guān)而是弱相關(guān)甚至是不相關(guān)那也是沒(méi)用的呢?因?yàn)橄M(fèi)者在搜索的時(shí)候把自己的本質(zhì)需求都深深的融入到關(guān)鍵詞當(dāng)中了換句話來(lái)說(shuō)關(guān)鍵詞基本代表了消費(fèi)者“最想看到”、“最有可能轉(zhuǎn)化購(gòu)買”的商品。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子比如有一個(gè)消費(fèi)者在淘寶上搜索“休閑鞋 高幫”那么這個(gè)關(guān)鍵詞做展現(xiàn)出來(lái)的“轉(zhuǎn)化點(diǎn)”是什么?肯定是高幫啊如果你本身是低幫的只是覺(jué)得高幫這個(gè)詞搜索人氣高各方面數(shù)據(jù)表現(xiàn)好然后就用上了。再比如你這個(gè)詞也確實(shí)把流量吸引進(jìn)來(lái)了然后消費(fèi)者進(jìn)來(lái)了進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)不是自己轉(zhuǎn)化的興趣點(diǎn)。那么就直接關(guān)閉了。

這樣你最關(guān)鍵轉(zhuǎn)化率指標(biāo):搜索轉(zhuǎn)化率就下來(lái)了這是一件很讓人崩潰的事情因?yàn)樗阉饕鏁?huì)覺(jué)得你消化流量的能力太差了會(huì)迅速的調(diào)整給你的展現(xiàn)機(jī)會(huì)分配。

(2)直通車流量和淘寶客流量如何實(shí)現(xiàn)

直通車流量和淘寶客流量性的實(shí)現(xiàn)是比較簡(jiǎn)單的主要是通過(guò)投放來(lái)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然了如果你把直通車和淘寶客當(dāng)成打造爆款的主要流量工具的話那你可以玩兒廣泛匹配。否則我們一般建議。

2.主圖的設(shè)計(jì)

按說(shuō)如果在PC端的話主圖的作用并不是特別明顯但是在無(wú)線端對(duì)于轉(zhuǎn)化率的提升主圖承擔(dān)著比PC端高很多的責(zé)任。在符合要求的前提下關(guān)注主圖的設(shè)計(jì)有這樣幾個(gè)小的操作細(xì)節(jié)給大家:

(1)第二張圖展現(xiàn)商品的核心賣點(diǎn)。比如你準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)“內(nèi)增高”這個(gè)關(guān)鍵詞那么你的第二張圖就應(yīng)該強(qiáng)化凸顯這款寶貝內(nèi)增高的效果;如果準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)“加厚”這個(gè)詞那就要去強(qiáng)化這個(gè)寶貝的保暖效果。

(2)第三張和第四張圖通過(guò)細(xì)節(jié)去輔助核心賣點(diǎn)。比如你的核心賣點(diǎn)是“收腰”那么第三張你就可以通過(guò)一個(gè)細(xì)節(jié)的展示說(shuō)明這樣的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)收腰效果是的;然后第四張圖可以通過(guò)面料的展示說(shuō)明采用這樣的面料收腰效果是的。

(3)第五張主圖來(lái)個(gè)臨門一腳比如可以是你贈(zèng)品的圖或者是活動(dòng)的文案。

3.詳情頁(yè)的賣點(diǎn)應(yīng)該如何去提煉

詳情頁(yè)應(yīng)該怎么去設(shè)計(jì)?這里面的關(guān)鍵是邏輯也就是你的內(nèi)容應(yīng)該怎么去布局關(guān)鍵是產(chǎn)品的賣點(diǎn)應(yīng)該如何在詳情頁(yè)當(dāng)中體現(xiàn)出來(lái)。這里面我來(lái)說(shuō)一個(gè)核心:詳情頁(yè)里面到底應(yīng)該展示多少個(gè)賣點(diǎn)。

我們看到過(guò)很多的詳情頁(yè)在展示賣點(diǎn)的時(shí)候不舍得放棄任何一個(gè)賣點(diǎn)都覺(jué)得自己的寶貝款式也好、質(zhì)量也好、價(jià)格也低、技術(shù)也好等等所以在展示的時(shí)候一個(gè)個(gè)的都展示出來(lái)。但是你要注意無(wú)線端購(gòu)物一個(gè)的特點(diǎn)就是:碎片化。消費(fèi)者決策的時(shí)間實(shí)際上很短你如果展示了太多的賣點(diǎn)消費(fèi)者看完了后往往抓不住重點(diǎn)不知所云什么都沒(méi)有記住。

所以正確的方式是什么?全篇只展示一個(gè)核心賣點(diǎn)然后其他的你覺(jué)得好的地方都去輔助這個(gè)賣點(diǎn)。比如說(shuō)你想展示“收腰”這個(gè)核心賣點(diǎn)那么就可以說(shuō)“這樣的面料收腰效果”說(shuō)明你的面料有優(yōu)勢(shì);這樣的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)收腰效果說(shuō)明的款式設(shè)計(jì)很科學(xué)……

這樣消費(fèi)者看完后就記住了一個(gè)核心的東西:你的衣服收腰效果是的。如果收腰恰好是轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞這個(gè)轉(zhuǎn)化率就非常出色了。

4.活動(dòng)設(shè)計(jì)和客服的力量

這兩點(diǎn)就不多說(shuō)了你的活動(dòng)設(shè)計(jì)的越給力轉(zhuǎn)化肯定就越好;客服的溝通能力和推薦能力越強(qiáng)轉(zhuǎn)化效果就越好。

關(guān)于客單價(jià)的提升

客單價(jià)也在很大程度上代表著你消化流量的能力是可以提高整體業(yè)績(jī)的。從淘寶運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看我們提高客單價(jià)主要會(huì)通過(guò)關(guān)聯(lián)銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)而這種關(guān)聯(lián)銷售我們?cè)趯?shí)際操作的過(guò)程當(dāng)中有這樣幾個(gè)小細(xì)節(jié):

(1)關(guān)聯(lián)和推薦什么樣的商品很重要。一般在詳情頁(yè)的前面我們可以關(guān)聯(lián)一些跟著落頁(yè)寶貝很相似的商品風(fēng)格差不多但是細(xì)節(jié)上有