痛點(diǎn)一：店面

店面是陶瓷營銷的基礎(chǔ)也是核心。通常生意不好，店面問題居多。店面常見的問題有：位置偏僻，客流量少。面積太小，展示產(chǎn)品少。裝修過時(shí)，留不住客。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不科學(xué)。產(chǎn)品應(yīng)用不合理。店面設(shè)計(jì)功能缺失等。

1、關(guān)于店面的位置

地段決定地位。好的店面首先是位置要好，位置在某種程度上決定客流量。也正因?yàn)槿绱?，一般位置好的店面租金也要比位置差的店面貴很多。在同一個(gè)市場就因?yàn)槲恢貌煌饨鸩詈脦妆兜亩加?。?dāng)然如果你能夠在好的市場找到好位置的店面，那么基本成功了一半。雖然好位置的租金按平方算相對(duì)比較貴，但你按人流量來算，那么相對(duì)租金還要便宜。我們租店面要的就是店面的人氣，而不是要店面的面積。經(jīng)驗(yàn)證明，相同條件下，位置差的大店面人氣不如位置好的小店面。當(dāng)然好位置要好品牌來配合，好位置的優(yōu)勢就更明顯，效益就會(huì)更好。

2、關(guān)于店面的面積

前幾年大品牌流行做大店，三五千平米的大店在市場上一個(gè)接一個(gè)，要的就是“大”與“店大欺客”的綜合效應(yīng)。但是隨著行業(yè)需求的萎縮，大店的優(yōu)勢也不明顯了，反而被管理與費(fèi)用問題制約住了，投入產(chǎn)出比不盡人意，經(jīng)營者信心受到嚴(yán)重打擊。其實(shí)店面的面積大小要綜合考慮所代理品牌的高度，所在城市消費(fèi)水平與需求飽和度，所銷售產(chǎn)品線的長度等問題。大城市大市場開大店這需要的實(shí)力，如果不是兼顧廠家品牌招商功能，僅僅是經(jīng)銷商自己投入的話就要慎重。反而小城市適合建大店，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱與大品牌主戰(zhàn)場不在小城市，小城市消費(fèi)者對(duì)品牌概念相對(duì)要弱很多，你店大就不是品牌也成了品牌。在很多縣城生意的通常不是一線品牌，而是店面面積大，裝修效果好的二線或三線品牌。

3、關(guān)于裝修的檔次

店面是生意的臉面，什么樣的店進(jìn)什么樣的人。的店進(jìn)的大部分是高端客戶，成交一單都有幾萬、十幾萬甚至幾十萬。低端的店進(jìn)的基本是低端客戶，很多都是跟你死砍價(jià)的客戶，為了降五毛錢跟你耗半天。我就見過一個(gè)客戶走進(jìn)一個(gè)陶瓷低端店問：“老板！你這個(gè)耐磨磚怎么賣？”老板回答：“8塊5一片！”客戶：“這么貴，隔壁才賣8塊2！”老板：“我拿貨都8塊了，賣你8塊5還貴？那你要多少片？”客戶：“我就要10片?！?/span>

4、關(guān)于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)

福建三明市寧化縣一個(gè)客戶不到200㎡的店里，擺了近20個(gè)品牌1000款以上的陶瓷產(chǎn)品。我問他有多少款從來沒賣過，他說至少百分之七十。我說既然百分之七十沒賣過，還擺在店里干嘛？不會(huì)占用店面資源嗎？他先是楞了一下，然后說，產(chǎn)品多了客戶好選呀。后來我才知道，他是讓客戶選中哪款就發(fā)哪款的貨，因?yàn)槠放贫啵奉惗?，哪款產(chǎn)品是哪個(gè)品牌的都不知道了。并且他這樣基本沒法備貨，小色號(hào)與補(bǔ)貨成本將利潤抵消掉了。銷售的本質(zhì)是滿足消費(fèi)者的需求這沒錯(cuò)，但消費(fèi)者需求是模糊的、彈性的，是可以引導(dǎo)的。店面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在于精而不在于廣，在于引導(dǎo)客戶消費(fèi)自己庫存的產(chǎn)品。如果你被消費(fèi)者引導(dǎo)，那么你就受制于消費(fèi)者需，你會(huì)被消費(fèi)者稀奇古怪的個(gè)性化需求弄得暈頭轉(zhuǎn)向。

5、關(guān)于產(chǎn)品的應(yīng)用

陶瓷營銷的核心在店面，店面的核心在產(chǎn)品應(yīng)用。有些店很大很奢華，消費(fèi)者會(huì)感覺你的品牌很高端，但就是產(chǎn)生不了購買欲望。問題出在哪里？產(chǎn)品應(yīng)用。“你這個(gè)洗手間設(shè)計(jì)得確實(shí)漂亮，但估計(jì)放在我家肯定不好看，因?yàn)槲壹蚁词珠g的面積只有你這個(gè)一半大?！彼?，店面產(chǎn)品應(yīng)用這塊，如果能夠結(jié)合當(dāng)?shù)刂髁鲬粜徒Y(jié)構(gòu)與主流裝修風(fēng)格，那么打動(dòng)消費(fèi)者的幾率就大?！斑@個(gè)模擬間跟我家的結(jié)構(gòu)一樣的，我感覺這樣就很不錯(cuò)，你就按這個(gè)跟我算算看要多少錢，我叫師傅到店里來看，就直接按你們這種方案做就好?！蓖瑯右豢町a(chǎn)品應(yīng)用方式不一樣銷量就不一樣。所以，如果一款產(chǎn)品應(yīng)用展示了2-3個(gè)月還沒有產(chǎn)生銷售就要調(diào)整了。如果其他區(qū)域經(jīng)銷商賣得好，就調(diào)整展示方式，如果大家都賣的不好就直接撤板。

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