4、標圖跟你說 陶瓷經(jīng)銷商的三個痛點：店面、渠道與團隊打造！
痛點一：店面
店面是陶瓷營銷的基礎也是核心。通常生意不好，店面問題居多。店面常見的問題有：位置偏僻，客流量少。面積太小，展示產(chǎn)品少。裝修過時，留不住客。產(chǎn)品結構不科學。產(chǎn)品應用不合理。店面設計功能缺失等。
1、關于店面的位置
地段決定地位。好的店面首先是位置要好，位置在某種程度上決定客流量。也正因為如此，一般位置好的店面租金也要比位置差的店面貴很多。在同一個市場就因為位置不同租金差好幾倍的都有。當然如果你能夠在好的市場找到好位置的店面，那么基本成功了一半。雖然好位置的租金按平方算相對比較貴，但你按人流量來算，那么相對租金還要便宜。我們租店面要的就是店面的人氣，而不是要店面的面積。經(jīng)驗證明，相同條件下，位置差的大店面人氣不如位置好的小店面。當然好位置要好品牌來配合，好位置的優(yōu)勢就更明顯，效益就會更好。
2、關于店面的面積
前幾年大品牌流行做大店，三五千平米的大店在市場上一個接一個，要的就是“大”與“店大欺客”的綜合效應。但是隨著行業(yè)需求的萎縮，大店的優(yōu)勢也不明顯了，反而被管理與費用問題制約住了，投入產(chǎn)出比不盡人意，經(jīng)營者信心受到嚴重打擊。其實店面的面積大小要綜合考慮所代理品牌的高度，所在城市消費水平與需求飽和度，所銷售產(chǎn)品線的長度等問題。大城市大市場開大店這需要的實力，如果不是兼顧廠家品牌招商功能，僅僅是經(jīng)銷商自己投入的話就要慎重。反而小城市適合建大店，因為信息不對稱與大品牌主戰(zhàn)場不在小城市，小城市消費者對品牌概念相對要弱很多，你店大就不是品牌也成了品牌。在很多縣城生意的通常不是一線品牌，而是店面面積大，裝修效果好的二線或三線品牌。
3、關于裝修的檔次
店面是生意的臉面，什么樣的店進什么樣的人。的店進的大部分是高端客戶，成交一單都有幾萬、十幾萬甚至幾十萬。低端的店進的基本是低端客戶，很多都是跟你死砍價的客戶，為了降五毛錢跟你耗半天。我就見過一個客戶走進一個陶瓷低端店問：“老板！你這個耐磨磚怎么賣？”老板回答：“8塊5一片！”客戶：“這么貴，隔壁才賣8塊2！”老板：“我拿貨都8塊了，賣你8塊5還貴？那你要多少片？”客戶：“我就要10片?！?/span>
4、關于產(chǎn)品的結構
福建三明市寧化縣一個客戶不到200㎡的店里，擺了近20個品牌1000款以上的陶瓷產(chǎn)品。我問他有多少款從來沒賣過，他說至少百分之七十。我說既然百分之七十沒賣過，還擺在店里干嘛？不會占用店面資源嗎？他先是楞了一下，然后說，產(chǎn)品多了客戶好選呀。后來我才知道，他是讓客戶選中哪款就發(fā)哪款的貨，因為品牌多，品類多，哪款產(chǎn)品是哪個品牌的都不知道了。并且他這樣基本沒法備貨，小色號與補貨成本將利潤抵消掉了。銷售的本質是滿足消費者的需求這沒錯，但消費者需求是模糊的、彈性的，是可以引導的。店面的產(chǎn)品結構在于精而不在于廣，在于引導客戶消費自己庫存的產(chǎn)品。如果你被消費者引導，那么你就受制于消費者需，你會被消費者稀奇古怪的個性化需求弄得暈頭轉向。
5、關于產(chǎn)品的應用
陶瓷營銷的核心在店面，店面的核心在產(chǎn)品應用。有些店很大很奢華，消費者會感覺你的品牌很高端，但就是產(chǎn)生不了購買欲望。問題出在哪里？產(chǎn)品應用。“你這個洗手間設計得確實漂亮，但估計放在我家肯定不好看，因為我家洗手間的面積只有你這個一半大?！彼?，店面產(chǎn)品應用這塊，如果能夠結合當?shù)刂髁鲬粜徒Y構與主流裝修風格，那么打動消費者的幾率就大。“這個模擬間跟我家的結構一樣的，我感覺這樣就很不錯，你就按這個跟我算算看要多少錢，我叫師傅到店里來看，就直接按你們這種方案做就好?！蓖瑯右豢町a(chǎn)品應用方式不一樣銷量就不一樣。所以，如果一款產(chǎn)品應用展示了2-3個月還沒有產(chǎn)生銷售就要調(diào)整了。如果其他區(qū)域經(jīng)銷商賣得好，就調(diào)整展示方式，如果大家都賣的不好就直接撤板。
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