簡(jiǎn)信CRM：巧用CRM幫助企業(yè)科學(xué)管理，提升銷售贏單率

隨著市場(chǎng)環(huán)境的快速變化，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)日益嚴(yán)酷。再加上疫情沖擊，今年多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況并不樂觀。

每一家企業(yè)都在想方設(shè)法地快速提升業(yè)績(jī)，以求生存和發(fā)展。而客戶線索作為業(yè)績(jī)的直接來源，使得企業(yè)對(duì)其趨之若鶩。

在這個(gè)過程中，企業(yè)會(huì)面臨以下痛點(diǎn)：

◆線索分類管理比較混亂

◆無法科學(xué)評(píng)估各渠道轉(zhuǎn)化率和投入回報(bào)

◆銷售線索沒有得到充分挖掘

◆無法準(zhǔn)確衡量線索跟進(jìn)是否到位

想要解決這些問題，管理銷售線索，必須建立一個(gè)有效的銷售管理流程。CRM系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)多渠道市場(chǎng)線索管理及轉(zhuǎn)化，是建立優(yōu)化銷售線索轉(zhuǎn)化流程的一個(gè)利器。

1、設(shè)置銷售線索跟進(jìn)機(jī)制

有調(diào)查研究表明，在眾多的銷售線索中，只有27%的銷售線索被聯(lián)系過，銷售線索的平均回應(yīng)時(shí)間是61小時(shí)，也就是說大部分的銷售線索沒有被及時(shí)跟進(jìn)。所以，為了保證銷售能夠有效、合理地跟進(jìn)已有的銷售線索，需要設(shè)定每個(gè)銷售線索的上限，并對(duì)線索設(shè)定跟進(jìn)周期。

CRM系統(tǒng)可以設(shè)定每個(gè)銷售私有池的數(shù)量上限，比如50人。當(dāng)數(shù)量達(dá)到上限后，該銷售就不可以再接收新的線索。想接收新線索，必須通過成交或者將某些線索退回到公共線索池的方式減少手里的線索。這樣不僅可以防止銷售不珍惜手里的線索或者對(duì)線索挑肥揀瘦，還可以加快銷售對(duì)手里線索的跟進(jìn)速度。

此外，CRM系統(tǒng)還可設(shè)定線索回收規(guī)則，幫助企業(yè)充分盤活潛在線索。比如設(shè)置7天未跟進(jìn)回收，當(dāng)銷售手里線索有超過7天沒有跟進(jìn)的，就會(huì)自動(dòng)回收到線索池，讓其他銷售進(jìn)行領(lǐng)取繼續(xù)跟進(jìn)，防止了銷售長(zhǎng)期霸占一條線索但也不跟進(jìn)的情況發(fā)生，還讓線索資源得到充分利用，提高線索的跟進(jìn)效率和轉(zhuǎn)化率。

2、為銷售線索分類

從眾多渠道獲取的線索中，并不都是有效線索。銷售人員獲得一個(gè)線索，需要記錄該客戶的聯(lián)系方式，然后不斷跟進(jìn)，直到他們變成訂單。然而銷售不可能每次只跟進(jìn)一個(gè)線索客戶，當(dāng)線索客戶越來越多的時(shí)候，就需要花費(fèi)很多的試錯(cuò)時(shí)間以從中找到銷售機(jī)會(huì)。因此需要根據(jù)線索客戶的特征，對(duì)線索進(jìn)行分類，使銷售人員快速確定該客戶是否值得跟進(jìn)。

CRM可以為銷售帶來這樣的便利。通過在CRM中創(chuàng)建一個(gè)自動(dòng)化機(jī)制，您可以指定條件來自動(dòng)歸類客戶。比如認(rèn)為的A類客戶應(yīng)該具備“注冊(cè)資金超過5千萬，人員規(guī)模超過100人，且營(yíng)銷渠道來自于社交媒體”等條件。通過對(duì)各種渠道流入的線索按企業(yè)行業(yè)需求進(jìn)行遴選，找出“最有價(jià)值線索”，讓銷售人員對(duì)線索的情況更為了解，知道應(yīng)該重點(diǎn)跟進(jìn)哪些線索。

3、多維度分析線索

銷售線索跟進(jìn)需要階段性的進(jìn)行復(fù)盤，密切監(jiān)控線索的數(shù)量、轉(zhuǎn)化率、銷售機(jī)會(huì)的狀態(tài)、跟進(jìn)或轉(zhuǎn)化的時(shí)間等。在流程管理過程中，CRM可以實(shí)時(shí)生成的數(shù)據(jù)，分析銷售各階段轉(zhuǎn)化，知道哪些線索已經(jīng)成交了，哪些線索有機(jī)會(huì)成交，哪個(gè)階段的線索已經(jīng)不夠了等，從而調(diào)整銷售策略，提升轉(zhuǎn)化率。

而且CRM還可以評(píng)估各個(gè)渠道線索來源的轉(zhuǎn)化率和投入率、銷售跟進(jìn)線索的數(shù)量、跟進(jìn)的效率和進(jìn)度情況。例如，在展會(huì)推廣活動(dòng)渠道中，獲取160條線索，其中轉(zhuǎn)換了80條線索，那么轉(zhuǎn)化率是50%;在搜索引擎渠道上獲取了300條線索，其中轉(zhuǎn)換了120條線索，那么轉(zhuǎn)化率是40%?？芍箷?huì)推廣活動(dòng)渠道轉(zhuǎn)化率更高，從而優(yōu)化后續(xù)的資源投放。

CRM系統(tǒng)可將各個(gè)渠道獲得的線索，通過管理和跟進(jìn)可以轉(zhuǎn)化為客戶，同時(shí)可以根據(jù)不同線索來源分析渠道的轉(zhuǎn)化率，從而優(yōu)化市場(chǎng)活動(dòng)的資源投放，以達(dá)到利潤(rùn)化。